Marcela é apaixonada por carros, especialmente SUVs antigos. Não era difícil encontrá-la pesquisando sobre diversos modelos diferentes. Seu espaço interno, autonomia, conforto, nota de segurança, custo de manutenção etc.
Um dia a oportunidade ideal apareceu e o modelo que mais chamava sua atenção estava à venda.
Marcela entrou na loja e pediu para ver o carro. O vendedor informou que o carro estava aberto e ela poderia se sentir à vontade. Ela viu o carro nos mínimos detalhes. Sozinha. Bancos estavam gastos pelo tempo, o que era de se esperar, mas os pedais e volante pareciam em ótimo estado.
A quilometragem parecia alta, mas Marcela sabia que, para aquela fabricante, isso não significava muito, pois ela é conhecida por criar mecânicas realmente resistentes.
Estava decidido! Era hora de acertar os detalhes da compra. Hora de voltar ao vendedor que ainda nem sabia o nome. “Não me lembro dele ter se apresentado…”.
Marcela tinha apenas uma dúvida sobre o carro, que o representante da loja respondeu errado. Ela sabia que, para aquele ano e versão, a resposta não poderia ser aquela.
Nossa entusiasta pegou seu celular, e em poucos instantes confirmou que o vendedor havia cometido um erro.
Mesmo assim, Marcela seguiu para a compra do carro. Todo o processo foi feito online. Desde o pagamento até a documentação do carro.
Marcela realizou seu sonho e não poderia estar mais feliz.
A única coisa, além da empolgação do carro novo, que passava na cabeça de Marcela era a satisfação em não depender do vendedor, que mal deu atenção e ainda cometeu um erro de informação do produto. “Imagina se eu tivesse acreditado?”
Gostaria que essa fosse apenas uma história de ficção, mas ela é real, e acontece com muito mais frequência do que imaginamos.
Clientes cada vez mais preparados entram em contato com produtos e serviços todos os dias. Alimentados por fóruns, reviews, experiência de outros usuários.
O papel do vendedor mudou. Se a informação é uma commodity, ou seja, uma mercadoria acessível por qualquer um, vender deixou de ser sobre apresentar, e passou a ser sobre conquistar.
Nesse artigo, vou te trazer o panorama atual dos times de vendas e o impacto que a falta de treinamento voltado para vendedores pode causar na sua organização.
A realidade em números: Você está perdendo para o Google?
A história da Marcela não é um caso isolado. Segundo o estudo “The New B2B Journey”, do Gartner, clientes B2B e B2C de alta complexidade gastam apenas 17% do tempo de compra se relacionando com vendedores. 45% do tempo é gasto em pesquisas independentes, online e offline.
Ou seja, quando um lead entra em contato com seu time de vendas ele já fez toda a lição de casa. Ele não quer mais informações, ele quer relacionamento. Ele quer ser conquistado e convencido de que é o seu produto/serviço que possui a solução exata para o problema que ele possui.
E o contato é muito valioso. Principalmente por ele não ser feito espontaneamente. No relatório, “Future of Sales”, da Gartner, de 2025, 43% de todos os compradores B2B preferem não interagir com um representante de vendas de forma alguma.
Esse número aumenta para 53% se considerarmos apenas os millenials, que é a geração que ocupa os atuais cargos de liderança e responsáveis pela tomada de decisão.
Então se nosso telefone tocou, ou o e-mail chegou em nossa caixa de entrada, pode significar que o contato foi necessário a ponto de quebrar uma das maiores objeções de vendas do mercado contemporâneo: o contato pessoal. Percebe o valor que há nisso?
Agora, o que aconteceria se, ao ser atendido pelo seu time de vendas, o cliente só ouvir tudo o que ele já sabe, com um discurso pré-formatado e impessoal?
A Forrester Research trouxe a resposta no estudo “B2B Buyer Persona”. De acordo com o material, 68% dos compradores B2B dizem que os vendedores preferem falar sobre seus produtos/serviços em vez de escutar as necessidades do comprador. E ainda apenas 20% dos executivos acreditam que os vendedores entendem os problemas reais do seu negócio.
Além de não querer iniciar o contato, o cliente agora sente que só perdeu tempo. Imagina o nível de frustração que isso pode causar.
Mas o que, afinal, os clientes esperam de um time de vendas?
Consultoria. Simples assim.
A informação não é diferencial se ela é encontrada em excesso. Na briga pela atenção, ganha quem escuta, e não quem fala.
E escutar significa ouvir ativamente a necessidade do cliente. E esse argumento é corroborado pelo fato de que 87% dos clientes esperam que os vendedores ajam como consultores de confiança, segundo o levantamento “State of the Connected Customer”, do Salesforce.
Claro que nosso time comercial precisa se preocupar com as metas, mas muitos clientes sentem que essa é a única preocupação dos vendedores, que ignoram tudo para bater a meta a qualquer custo.
O cliente sabe o que quer e sabe o que você entrega, mas ele quer entender o que você pode fazer por ele. Na era da informação como commodity, o papel do seu time de vendas é a personalização do atendimento e dos serviços oferecidos.
Adaptação é a palavra de ouro.
Treinamento é o único caminho
A capacitação da equipe de vendas é uma das ferramentas mais eficientes que uma empresa pode utilizar para combater o cenário de mercado contemporâneo.
Investir em treinamento é pensar no cliente, no colaborador e na saúde financeira do seu negócio. Por mais que não pareça, a alocação de recursos em educação corporativa tem impactos significativos no aumento de receita de uma empresa.
Segundo o relatório “Return on Learning: Training for High Performance”, da Accenture, empresas que investem continuamente em treinamento de vendas colhem um ROI (Retorno sobre Investimento) de 353%. Ou seja, para cada dólar investido, retornam 4,53 dólares.
Ou seja, treinamento não é custo, é um multiplicador financeiro.
Aumentar o repertório intelectual do time de vendas leva, consequentemente, a vendas mais constantes, que resulta em metas batidas com mais frequência. E metas batidas resultam em empresa que cresce com saúde.
Vamos dar uma olhada em um dado muito interessante do relatório “Sales Training: The Art of the Possible”, da Aberdeen Group.
Organizações classificadas como “Best-in-Class” (as 20% melhores do mercado) têm 80% de seus vendedores atingindo a cota anual. Em contraste, empresas com desempenho médio têm apenas 40-50% da equipe batendo meta.
“Ah, mas do que adianta investir em treinamento só para o meu colaborador ir para outra empresa com o investimento que eu fiz?”
Agora eu vou te deixar de boca aberta.
O LinkedIn divulgou um relatório em 2023 chamado “Workplace Learning Report”, onde mostrou a relação do investimento em treinamento e capacitação com a permanência de colaboradores na empresa.
94% dos funcionários afirmam que permaneceriam em uma empresa por mais tempo se ela investisse em sua carreira e aprendizado. A oportunidade de aprender é a problemática nº 1 para a Geração Z e Millennials no trabalho.
Investir em capacitação não é um risco. Pelo contrário, é uma garantia de que os bons talentos do seu time permanecerão por mais tempo.
Certo. Hora de investir em treinamento
Ótima decisão! E fico feliz em te dizer que você está no lugar certo.
No Endoo, você tem acesso à uma seleção de cursos específicos para formação do time de vendas, criados e curados por nossa equipe e disponíveis em todos os planos de contratação da plataforma.
É uma trilha específica e completa, onde ensinamos fatores cruciais para a performance do seu time comercial, como “Atitude e foco em resultados”, “Comunicação e empatia”, “Venda na prática”, “Rotina comercial” e “Fidelização”.
Basta escolher o curso na área do instrutor, criar uma turma e disponibilizar instantaneamente para sua equipe.
Quer saber mais sobre o Endoo? Entre em contato com o nosso time comercial agora mesmo. Te garanto que eles estão preparados para te receber do jeito que falamos aqui.
O Endoo tem a solução ideal para o seu negócio. Todos nossos cursos de prateleira estão disponíveis para contratação via SCORM. Conheça nosso catálogo e entre em contato com nosso time de vendas hoje mesmo.
Endoo. Para o seu time. Para os seus desafios. Para você.
